Почему выручка растёт, а прибыль нет: 6 причин и как найти, где теряются деньги
Финансы3 мин чтения
Выручка растёт, а прибыли не больше: 6 частых причин — себестоимость, скидки, реклама, команда, убыточные товары и каналы — и как найти проблему по отчётам.
«Мы выросли на 40%, а на счёте столько же, сколько год назад» — типичная история растущей компании.
Рост выручки сам по себе не делает бизнес прибыльнее. Иногда он делает его убыточнее.
Выручка и прибыль — разные показатели: выручка показывает, сколько денег пришло от клиентов, прибыль — сколько осталось после всех расходов.
Расчёт за минуту
- Сравните отчёт о прибылях и убытках за этот и прошлый год построчно.
- Найдите статьи, которые выросли быстрее выручки.
- Посмотрите прибыль по товарам и каналам.
- Исправляйте одну главную статью, а не всё сразу.
6 причин
| Причина | Как проявляется | Где искать |
|---|---|---|
| 1. Выросла себестоимость | Маржа падает при тех же ценах | Полная себестоимость |
| 2. Больше скидок | Средний чек падает | Скидки по менеджерам |
| 3. Дороже реклама | Стоимость клиента растёт | Стоимость привлечения |
| 4. Команда растёт быстрее продаж | Зарплаты растут быстрее выручки | Отчёт о прибылях и убытках |
| 5. Растут убыточные товары | Продажи хита растут, прибыль нет | Прибыль по товарам |
| 6. Растут невыгодные каналы | Выручка с маркетплейсов растёт, маржа падает | Рентабельность каналов |
Как найти причину за час
- Сравните отчёт о прибылях и убытках за этот и прошлый год по каждой строке.
- Найдите статьи, которые выросли быстрее выручки.
- Посмотрите прибыль по товарам: какие позиции дали рост.
- Проверьте каналы: откуда пришла новая выручка и какой у неё маржа.
Пример
Выручка выросла с 10 до 14 млн. Прибыль осталась 1,2 млн. Разбор показал: весь рост пришёл с маркетплейса с рентабельностью 3%, а реклама выросла вдвое. Решение — поднять цены на маркетплейсе и вернуть часть бюджета в прибыльные каналы.
Рост выручки при падении рентабельности — частый сигнал, который видят и налоговая, и банки: ФНС сравнивает рентабельность компании со среднеотраслевой, а банки смотрят на динамику прибыли при выдаче кредитов.
Как это устроено в Mestra
- Отчёт о прибылях и убытках и подробные финансовые отчёты.
- Статьи расходов в 7 группах: себестоимость, маркетинг, персонал, помещение, операционные, финансы и юридические, прочие.
- Прибыль по каждому товару после себестоимости и расходов продажи.
- Аналитика по сотрудникам, каналам и источникам клиентов: обращения, конверсия, выручка, скорость ответа.
- Комиссии сотрудников считаются автоматически по правилу — процент, фиксированная сумма, за занятие или час — после оплаты каждого счёта; в карточке видно начислено, выплачено и остаток.
Частые вопросы
Это нормально, что прибыль отстаёт от выручки?
На этапе быстрого роста — временно да. Если так продолжается больше двух кварталов, нужна диагностика.
С чего начать проверку?
С себестоимости и рекламы: чаще всего проблема в них.
Помогут ли новые продажи?
Нет, если проблема в затратах. Новые продажи с той же моделью только увеличат объём работы.
Итог
Если выручка растёт, а прибыль нет, деньги уходят через одну-две конкретные статьи. Их можно найти за час, если отчёты собраны в одной системе.
Сравните отчёт о прибылях и убытках по месяцам и посмотрите прибыль по товарам и каналам. В Mestra эти данные доступны без выгрузок.
