Стоимость привлечения клиента: сколько рекламы приходится на одну продажу и как это считать
Финансы3 мин чтения
Стоимость привлечения клиента (CAC): формула, пример по каналам — Авито, ЦИАН, VK, сайт, — как связать рекламу с продажами и с себестоимостью товара.
Многие компании знают, сколько стоит заявка, но не знают, сколько стоит продажа.
Между этими цифрами — конверсия, и именно здесь деньги на рекламу тихо уходят в никуда.
Расчёт за минуту
- Возьмите расходы на один канал за месяц.
- Посчитайте, сколько клиентов из этого канала купили.
- Расходы / покупатели = стоимость клиента.
- Сравните с прибылью с одной продажи.
Формула
CAC = расходы на канал за период / новые клиенты из канала
Важно делить на клиентов, которые купили, а не на заявки.
Пример по каналам
| Канал | Расход | Заявки | Продажи | Цена заявки | Цена продажи |
|---|---|---|---|---|---|
| Авито | 40 000 ₽ | 200 | 20 | 200 ₽ | 2 000 ₽ |
| ЦИАН | 60 000 ₽ | 150 | 25 | 400 ₽ | 2 400 ₽ |
| VK Реклама | 30 000 ₽ | 300 | 10 | 100 ₽ | 3 000 ₽ |
| Сайт | 20 000 ₽ | 80 | 16 | 250 ₽ | 1 250 ₽ |
Самые дешёвые заявки из VK оказались самыми дорогими продажами. Самый выгодный канал — сайт, хотя заявок с него меньше всего.
Где теряется связь между рекламой и продажами
- Заявки приходят в мессенджеры, а продажи фиксируются в другой системе.
- Менеджер не отмечает, откуда пришёл клиент.
- Повторные покупки записываются как новые.
Решение — чтобы каждое обращение с первого сообщения попадало в одну систему с отметкой канала.
Как CAC связан с себестоимостью
Реклама на одну продажу — часть полной себестоимости. Если товар стоит 3 000 ₽, а привлечение клиента — 2 400 ₽, на сырьё, доставку и оплату менеджера остаётся слишком мало. Подробно — в статье полная себестоимость.
Связь между заявкой и продажей теряется чаще всего из-за ручного учёта: менеджер не отмечает источник, а повторный клиент записывается как новый. Поэтому источник лучше фиксировать автоматически — с первого сообщения.
Как это устроено в Mestra
- Все каналы в одной ленте: MAX, Telegram, ВКонтакте, Авито, ЦИАН, маркетплейсы и сайт — у каждого клиента записан источник.
- Аналитика по сотрудникам, каналам и источникам клиентов: обращения, конверсия, выручка, скорость ответа.
- Расходы на рекламу ведутся по статье «Маркетинг» и видны в отчёте о прибылях и убытках; рекламу конкретной продажи можно добавить в её счёт.
- Отчёт о прибылях и убытках и подробные финансовые отчёты.
Частые вопросы
Чем стоимость заявки отличается от стоимости клиента?
Стоимость заявки — расходы на одно обращение. Стоимость клиента — расходы на одну продажу. Между ними — конверсия.
Какая стоимость привлечения нормальная?
Та, при которой прибыль с клиента за время сотрудничества выше затрат на его привлечение. Для разовой покупки CAC должен быть заметно ниже маржи с продажи.
Как снизить стоимость привлечения?
Отвечать на заявки быстрее, перераспределить бюджет в каналы с лучшей ценой продажи и возвращать прежних клиентов — это дешевле, чем привлекать новых.
Итог
Дешёвая заявка не означает дешёвого клиента. Считайте стоимость продажи по каждому каналу и включайте её в себестоимость.
В Mestra обращения, продажи и расходы находятся в одной системе — видно, сколько выручки приносит каждый канал.
