Юнит-экономика простыми словами: сколько стоит клиент и сколько он приносит — с примером
Финансы3 мин чтения
Юнит-экономика простыми словами: стоимость привлечения клиента, его ценность за всё время, маржа с продажи и когда выгодно масштабировать рекламу.
Реклама приводит клиентов. Но выгодно ли их привлекать — зависит от того, сколько каждый из них принесёт за всё время.
Юнит-экономика отвечает на этот вопрос до того, как вы удвоите бюджет.
Расчёт за минуту
- Посчитайте прибыль с одной покупки после всех затрат.
- Умножьте на среднее число покупок клиента за год.
- Посчитайте стоимость привлечения клиента.
- Если ценность больше стоимости в 3 раза и более — рекламу можно увеличивать.
Два главных числа
- Стоимость привлечения клиента (CAC) — сколько рекламы приходится на одного нового покупателя. См. стоимость привлечения клиента.
- Ценность клиента (LTV) — сколько прибыли он приносит за время сотрудничества.
LTV = прибыль с одной покупки × количество покупок за время сотрудничества
Пример: салон услуг
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Средний чек | 3 000 ₽ |
| Прибыль с визита после всех затрат | 1 200 ₽ |
| Визитов за год | 6 |
| Ценность клиента за год | 7 200 ₽ |
| Стоимость привлечения | 1 800 ₽ |
| Соотношение LTV / CAC | 4 |
Соотношение 4 — рекламу можно увеличивать. Если бы клиент приходил один раз, ценность была бы 1 200 ₽ — меньше стоимости привлечения.
Таблица юнит-экономики: как считать
Для расчёта юнит-экономики достаточно таблицы из пяти строк: средний чек, прибыль с покупки после всех затрат, число покупок за период, ценность клиента и стоимость привлечения. Юнит-экономику товара считают так же, только вместо клиента берут одну единицу товара.
Как улучшить юнит-экономику
- Повторные продажи. Напоминания, программы для постоянных клиентов — см. как вернуть клиента.
- Прибыль с покупки. Снижение себестоимости — см. полная себестоимость.
- Стоимость привлечения. Быстрый ответ на заявки повышает конверсию без роста бюджета.
Понятия CAC и LTV пришли из венчурного анализа, но работают для любого бизнеса с повторными продажами — от салонов и клиник до школ и сервисных компаний.
Как это устроено в Mestra
- Прибыль каждого товара и услуги после себестоимости и расходов продажи.
- История клиента в карточке: все покупки, счета и переписка, а также источник, откуда он пришёл.
- Аналитика по сотрудникам, каналам и источникам клиентов: обращения, конверсия, выручка, скорость ответа.
- Рассылки по своей базе — повторные продажи постоянным клиентам.
Частые вопросы
Какое соотношение LTV и CAC считается хорошим?
3 и выше — здоровая модель. 1–3 — работать можно, но масштабировать рекламу рискованно. Меньше 1 — каждый новый клиент приносит убыток.
Подходит ли юнит-экономика для разовых продаж?
Да. Тогда ценность клиента равна прибыли с одной покупки, и её сравнивают со стоимостью привлечения.
Что важнее улучшать в первую очередь?
Повторные продажи: они дешевле новых и сразу увеличивают ценность клиента.
Итог
Юнит-экономика показывает, стоит ли масштабировать рекламу или сначала нужно навести порядок в марже и повторных продажах.
Считайте её по каждому каналу. В Mestra себестоимость, история клиентов и аналитика каналов собраны в одной системе.
