План продаж: как составить, рассчитать и выполнить — пример и бесплатный шаблон

План продаж — это конкретная цель по выручке или количеству сделок на определённый период, разложенная по менеджерам, продуктам и неделям.

Составляют план обратным расчётом: от желаемой выручки через средний чек к числу сделок, а через конверсию — к числу заявок, которые нужно получить.

Чтобы план работал, цифры сверяют с прошлыми результатами и сезонностью, а выполнение отслеживают каждую неделю.

Что такое план продаж

План продаж — документ или таблица, где зафиксировано, сколько компания должна продать за период, через какие каналы и силами каких сотрудников.

План продаж отвечает на четыре вопроса: сколько (выручка, сделки), когда (месяц, неделя), кто (менеджеры, филиалы) и за счёт чего (заявки, повторные продажи, средний чек).

Важно не путать план и прогноз.

Прогноз продаж показывает, сколько компания продаст, если всё останется как есть. План — это цель, к которой компания осознанно движется и под которую выделяет ресурсы: рекламу, людей, время.

Зачем план продаж малому бизнесу

Пока в компании один продавец — сам владелец, — можно обходиться без формальной цели. Как только появляются второй и третий менеджер, без общей цифры пропадает понимание, кто тянет выручку, а кто просто занят перепиской. План решает четыре практические задачи:

• Финансовая устойчивость. Если цель ниже расходов на зарплаты, аренду и рекламу, это видно заранее, а не в конце квартала.
• Маркетинг. Зная конверсию, легко понять, сколько нужно заявок и хватит ли текущего бюджета на рекламу и площадки вроде Авито.
• Управление командой. Отставание одного сотрудника на второй неделе ещё можно исправить, на четвёртой — уже нет.
• Мотивация. Понятная цифра и прозрачный расчёт превращают абстрактное «надо больше продавать» в конкретную задачу.

Виды планов продаж

По срокам планы бывают годовые (стратегия и бюджет), квартальные (сезонность и крупные проекты), месячные (основная рабочая цель команды) и недельные (контрольные точки). Для малого бизнеса оптимальна связка: годовой ориентир для собственника и месячная цель с разбивкой по неделям для команды.

Какие показатели заложить в план

• Выручка — главный итоговый показатель.
• Количество заявок — сколько обращений придёт из всех каналов: мессенджеров, сайта, площадок, звонков.
• Конверсия — доля заявок, которые превращаются в оплату. Подробнее о расчёте по этапам — в статье про воронку продаж.
• Средний чек — выручка, делённая на число сделок.
• Доля повторных продаж — сколько выручки приносят постоянные клиенты.
• Маржинальность — чтобы выполнение плана не обернулось продажами в убыток из-за скидок.

4 метода составления плана продаж

1. Сверху вниз

Собственник задаёт общую цель исходя из финансовых задач компании: покрыть расходы, выйти на нужную прибыль, профинансировать развитие. Затем цифру распределяют по отделам и менеджерам.

Плюс — план связан со стратегией. Минус — без проверки реальными данными цель часто оказывается невыполнимой.

2. Снизу вверх

Каждый менеджер оценивает, сколько сможет продать, исходя из своей базы и воронки. Цифры складываются в общий план.

Плюс — команда верит в цель. Минус — сотрудники склонны занижать оценки, чтобы гарантированно выполнить план.

3. По воронке (обратный расчёт)

Самый точный метод для малого бизнеса. Идём от денег к заявкам:

1. Выручка, которую хотим получить, — например, 1 200 000 ₽.
2. Средний чек — 40 000 ₽. Значит, нужно 1 200 000 / 40 000 = 30 сделок.
3. Конверсия из заявки в сделку — 15%. Значит, нужно 30 / 0,15 = 200 заявок.

Если за прошлый месяц пришло 140 обращений, сразу понятно: без дополнительной рекламы, работы со старой базой или роста конверсии цель не выполнить. Расчёт показывает узкое место ещё до начала месяца.

4. По прошлым периодам

Берут результаты аналогичного месяца прошлого года и последних 3–6 месяцев, добавляют поправку на сезонность и планируемые изменения: новую рекламу, нового сотрудника, повышение цен. Метод хорош как проверка для первых трёх.

На практике лучше всего работает комбинация: цель сверху вниз, проверка воронкой и прошлыми данными, обсуждение с командой.

Как составить план продаж: 7 шагов

Шаг 1. Соберите данные

Выручка, количество сделок и заявок минимум за 6–12 месяцев. Если учёт вёлся в тетради или мессенджерах, восстановите хотя бы последние три месяца — без этой базы любая цифра будет взята с потолка. Как навести порядок в базе, рассказываем в статье про учёт клиентов.

Шаг 2. Учтите сезонность

У большинства ниш есть пики и спады: ремонт летом, туризм перед праздниками, обучение в сентябре. Сравните одинаковые месяцы прошлых лет. Ошибка «каждый месяц +10%» приводит к тому, что в низкий сезон команда гарантированно проваливает цель и теряет мотивацию.

Шаг 3. Посчитайте цель по воронке

Выручка → средний чек → сделки → конверсия → заявки. Проверьте, где не хватает ресурсов.

Шаг 4. Определите источники

Сколько заявок дадут реклама, Авито, сайт, рекомендации, сколько выручки — повторные клиенты. Повторные продажи почти никогда не закладывают, хотя это самый дешёвый источник денег.

Шаг 5. Распределите цель по менеджерам

Не делите сумму поровну. Учитывайте опыт, нагрузку и результаты прошлых месяцев. Новичку на первый месяц ставят норматив на 50–70% от опытного коллеги.

Шаг 6. Разбейте месяц на недели

Если к середине периода выполнено меньше 40%, это сигнал, а не повод ждать «рывка в конце».

Шаг 7. Обсудите цифры с командой

План, который менеджер считает нереальным, не работает. Покажите расчёт: сколько заявок придёт, какая конверсия, какой средний чек. Когда логика понятна, спорят о конкретных цифрах, а не о том, «зачем это всё».

Пример плана продаж по менеджерам

Компания по ремонту квартир, три менеджера, цель на октябрь — 1 200 000 ₽, средний чек 40 000 ₽, конверсия 15%.

Такую же таблицу с формулами вы найдёте в шаблоне: меняете выручку, средний чек и конверсию — остальное считается само, а на втором листе можно вести факт по неделям.

Скачать шаблон плана продаж (Excel)

Особенности плана в разных видах бизнеса

Услуги: салоны, клиники, ремонт

Главная единица — запись или замер. Считайте, сколько записей нужно при средней загрузке мастеров или бригад, и закладывайте повторные визиты: в салонах и клиниках они дают до половины выручки. Отдельной строкой планируйте вечерние и выходные обращения — в услугах их особенно много.

Розница и интернет-магазины

Цель удобнее ставить по выручке и количеству заказов, а средний чек разбивать по категориям товаров. Учитывайте акции маркетплейсов и праздничные пики: декабрь и март в рознице часто дают по 15–20% годовой выручки.

B2B-продажи

Цикл сделки длиннее, поэтому кроме выручки планируют промежуточные этапы: встречи, отправленные коммерческие предложения, согласования. Месячный план здесь опирается на воронку прошлых месяцев: сделки, которые закроются в октябре, начались ещё в августе.

Недвижимость

Агентства планируют число показов и сделок по каждому агенту, а комиссию считают по типам объектов. Ключевой фактор — скорость ответа на заявки с Авито и ЦИАН: клиент пишет сразу в несколько агентств.

Формулы для расчёта

Формула прогноза особенно полезна: уже на десятый рабочий день видно, куда идёт месяц, и остаётся время что-то изменить.

План на год, квартал и месяц: как разбивать

1. Год. Отталкивайтесь от финансовой цели и прошлогодних результатов, распределите выручку по месяцам пропорционально сезонности, а не равными долями.
2. Квартал. Уточняйте годовой план с учётом фактических результатов и новых вводных: открытие филиала, новая услуга, изменение цен.
3. Месяц. Рабочая цель команды, считается по воронке и распределяется по менеджерам.
4. Неделя. Контрольная точка: 25% цели к концу первой недели, 50% — второй. Если отставание больше 10–15%, нужны действия.

Как контролировать выполнение плана

План не работает, если о нём вспоминают в последний день месяца. Минимальный ритм контроля:

• Ежедневно — новые заявки и необработанные диалоги.
• Еженедельно — план-факт по менеджерам, прогноз на конец месяца, разбор 3–5 сорвавшихся сделок.
• Ежемесячно — итоги, причины отклонений, корректировка следующего плана.

Как проводить разборы без тотальной слежки, рассказываем в статье как контролировать менеджеров.

Почему план продаж не выполняется: 7 причин

Выручка складывается из формулы заявки × конверсия × средний чек. Если план не выполняется, проседает хотя бы один множитель.

1. Мало заявок. Реклама и площадки дают меньше обращений, чем нужно по расчёту.
2. Медленные ответы. Клиент пишет в три компании, а ваш менеджер отвечает через два часа.
3. Вечерние и выходные заявки без ответа. Значительная часть обращений приходит, когда никого нет на месте.
4. Переписка в разных телефонах. MAX у одного сотрудника, WhatsApp* у другого, Авито открывают раз в день — часть сообщений просто не видят.
5. Нет следующего шага. Менеджер ответил на вопрос, но не предложил встречу или расчёт, и диалог затих.
6. Слабая работа с возражениями и скидки вместо ценности. Падают конверсия и средний чек. Алгоритм — в статье работа с возражениями.
7. Цифра без расчёта. «В этом месяце +20%» без учёта заявок, конверсии, сезонности и опыта новичков.

Что делать, если месяц уже идёт

1. Посчитайте прогноз и реальный разрыв.
2. Найдите проседающий этап: заявки, обработка, конверсия или чек.
3. Проверьте все диалоги без ответа — часть «потерянных» клиентов ещё ждёт.
4. Напишите старой базе: тем, кто интересовался, но не купил, и тем, кому пора на повторную покупку. Готовые тексты — в статье как вернуть клиента.
5. Закройте вечер и выходные дежурным сотрудником или ИИ-ассистентом.
6. Пересмотрите план следующего месяца по реальным цифрам.

Как Mestra помогает выполнять план

В Mestra всё, из чего складывается результат, видно в одном окне:

• Все обращения в одной ленте. MAX, Telegram, WhatsApp*, ВКонтакте, Авито, ЦИАН — ни одна заявка не теряется между приложениями.
• Аналитика без ручных отчётов. Новые лиды, конверсия, выручка, источники заявок и конверсия каждого сотрудника.
• Финансы рядом с клиентами. Счета и оплаты привязаны к карточке, поэтому факт по выручке совпадает с деньгами на счёте.
• ИИ-ассистент на первой линии. Отвечает клиентам ночью и в выходные, записывает на встречу и сам создаёт задачу менеджеру.
• Напоминания о повторных продажах и рассылка по своей базе.

Тарифы — от 390 ₽ за пользователя в месяц (CRM и все мессенджеры). ИИ-ассистент и площадки входят в «Стандарт» за 1 090 ₽. Первые 15 дней — бесплатно, без банковской карты.

Частые вопросы

Как составить план продаж, если бизнес только открылся?

Возьмите за основу точку безубыточности: сколько нужно продать, чтобы покрыть расходы. Через два-три месяца появятся реальные данные — тогда переходите к расчёту по воронке.

На какой срок составлять план продаж?

Для команды — месяц с разбивкой по неделям. Год и квартал — ориентир для собственника и бюджета.

Чем план продаж отличается от прогноза?

Прогноз показывает, сколько вы продадите при текущих условиях. План — цель, под которую вы меняете условия: добавляете рекламу, людей или работу со старой базой.

Как распределить план между менеджерами?

По опыту, результатам прошлых месяцев и нагрузке. Делить поровну — частая ошибка.

Что делать, если план не выполняется несколько месяцев подряд?

Пересчитайте его от реальных данных: заявок, конверсии и среднего чека. Возможно, цифра изначально была недостижимой или компания теряет заявки на этапе ответа.

Нужно ли штрафовать за невыполнение плана?

Штрафы обычно ухудшают ситуацию: менеджеры начинают скрывать проблемы. Эффективнее разбирать сделки и убирать препятствия.

Нужна ли CRM для планирования продаж?

Для одного-двух сотрудников хватит таблицы. Когда менеджеров больше и клиенты пишут в несколько мессенджеров, факт удобнее собирать автоматически — иначе сверка занимает часы.

Итог

Хороший план продаж строится от данных, а не от желания: выручка → средний чек → сделки → заявки.

Сочетайте методы расчёта, учитывайте сезонность, распределяйте цель с учётом опыта сотрудников и контролируйте недели, а не месяцы. А чтобы план выполнялся, следите, чтобы заявки не терялись по пути. Шаблон Excel поможет начать сегодня, а Mestra — собирать факт автоматически.

* WhatsApp принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой в России.