Воронка продаж простыми словами: этапы, примеры и как её настроить

Воронка продаж — это путь человека от первого обращения до покупки, разбитый на этапы. На каждом этапе часть потенциальных покупателей отсеивается, поэтому схема сужается, как воронка. Зная, сколько людей проходит каждый шаг, владелец видит, где именно бизнес теряет деньги, и может исправить конкретное место, а не «продажи вообще».

Разберём, из чего она состоит, как посчитать конверсию, какие ошибки встречаются чаще всего и как обойтись без ручных таблиц.

Воронка продаж простыми словами

Представьте, что за месяц вам написали 200 человек. Ответ получили и прошли первичный разговор 120 из них. До встречи или показа дошли 60. Предложение получили 36. Оплатили 18.

Это и есть воронка: 200 → 120 → 60 → 36 → 18. Из 200 обращений покупками закончились 18, то есть 9%.

Цифры сами по себе мало что говорят. Важно другое: где отсеивается больше всего людей. Если из 200 обращений до разговора доходят только 120, проблема не в цене и не в продукте, а в скорости и качестве первого ответа. Подробнее — в статье «Почему у бизнеса мало клиентов».

Основные этапы воронки продаж

Набор шагов зависит от бизнеса, но классическая схема выглядит так:

1. Обращение. Человек написал, позвонил или оставил заявку.
2. Квалификация. Менеджер выясняет, что нужно, к какому сроку и с каким бюджетом.
3. Встреча, показ или консультация. Покупатель знакомится с продуктом или услугой.
4. Предложение. Отправлен расчёт, договор или счёт.
5. Оплата. Сделка закрыта.
6. Повторная продажа. Довольный покупатель возвращается или приводит знакомых.

Последний шаг часто забывают, хотя вернуть прошлого покупателя обычно проще и дешевле, чем найти нового.

Как посчитать конверсию воронки

Конверсия — это доля людей, которые перешли на следующий шаг:

Конверсия = число на следующем шаге ÷ число на текущем × 100%.

В нашем примере:

• обращение → квалификация: 120 ÷ 200 = 60%;
• квалификация → встреча: 60 ÷ 120 = 50%;
• встреча → предложение: 36 ÷ 60 = 60%;
• предложение → оплата: 18 ÷ 36 = 50%.

Общая конверсия — это доля покупателей от всех обращений: 18 ÷ 200 = 9%.

Полезно смотреть не только конверсию, но и время ожидания. Если сделки неделями «висят» на стадии «Предложение», значит, менеджеры не напоминают о себе, и покупатели остывают.

Примеры воронок для разных отраслей

• Агентство недвижимости: новый лид → показ назначен → показ проведён → договор → оплачено (подробнее — «CRM для агентства недвижимости»).
• Клиника: заявка → запись → приём → повторный визит.
• Кадровое агентство: вакансия → поиск кандидатов → собеседование → оффер → выход на работу.

Универсальная схема подходит не всем. Чем точнее шаги отражают реальный процесс, тем понятнее, где теряются деньги.

Типичные ошибки

Слишком много шагов. Если их 12, менеджеры перестают переключать стадии, и картина перестаёт отражать реальность. Обычно достаточно 5–7.

Учёт в таблице. Excel быстро устаревает: его заполняют раз в неделю, а то и реже. Данные должны обновляться сами.

Нет причин отказа. Сделка «сорвалась» — и никто не знает почему. Без причин отказа нельзя понять, что исправлять.

Общие цифры на всех менеджеров. Общая конверсия может выглядеть нормально, а у одного сотрудника она в три раза ниже, чем у коллег. Смотреть нужно и по каждому менеджеру.

Забытый последний этап. Без повторных продаж путь покупателя заканчивается на оплате, и база прошлых покупателей просто лежит без дела.

Как вести воронку в CRM

Вручную это тяжело, поэтому обычно используют CRM. Покажем на примере Mestra — это наш продукт.

• Готовое решение под отрасль. При регистрации вы выбираете сферу — и получаете стадии сделки, уже собранные под типовой процесс. В Mestra 23 отраслевых пространства, всё можно изменить под свою команду.
• Сделки двигаются сами. Обращения из WhatsApp, Telegram, MAX, ВКонтакте, Instagram, ЦИАН и Авито попадают в воронку автоматически. ИИ-ассистент может сам перевести сделку дальше, например записав человека на встречу.
• Причина каждого отказа. Когда сделка или задача переводится в «провалено», система требует выбрать причину. Через месяц видно, почему срываются сделки.
• Аналитика без ручных отчётов. Конверсия каждого менеджера, лиды по источникам и среднее время на каждой стадии — за 7, 30, 90 или 365 дней.
• Повторные продажи. Вся история остаётся в карточке, и к прошлым покупателям можно вернуться через несколько месяцев с новым предложением.

Частые вопросы

Что такое воронка продаж простыми словами? Это путь покупателя от первого обращения до оплаты, разбитый на шаги. Она показывает, сколько людей дошло до каждого шага и где теряется больше всего.

Сколько этапов должно быть в воронке? Обычно 5–7: столько, чтобы отражать реальный процесс, но чтобы менеджерам было несложно переключать стадии.

Какая конверсия воронки считается нормальной? Единой нормы нет: она сильно зависит от отрасли, чека и источника обращений. Важнее сравнивать свою конверсию по месяцам и между менеджерами.

Можно ли вести воронку продаж в Excel? Можно, но таблица быстро устаревает и не показывает время ожидания. В CRM данные обновляются сами по мере работы с обращениями.

Итог

Воронка продаж показывает не «сколько продали», а где именно бизнес теряет покупателей. Достаточно правильно выбрать шаги, считать конверсию и время на каждом из них — и станет понятно, что исправлять в первую очередь.

Попробуйте Mestra 15 дней бесплатно, без банковской карты: выберите свою отрасль и получите готовую схему продаж с аналитикой. Начать на app.mestra.chat